B2B lead generation na podstawie danych

Zgodnie z badaniami, które przeprowadziła firma RedEye, 3/4 marketerów nie jest zadowolonych z osiąganych współczynników konwersji i chciałoby ten stan rzeczy poprawić. Jednak nie jest to tak proste, jak może się wydawać. Pomysłów na optymalizację procesów jest zazwyczaj dużo, jednak wiele z nich okazuje się być nieskutecznymi. Poznaj dwie metody, które mogą Ci ułatwić pozyskiwanie klientów w sektorze B2B, które opierają się na osobach, które odwiedziły Twoją stronę.

b2b lead generation wspolczynnik konwersji

Z niniejszego artykułu dowiesz się, jak wykorzystać dane gromadzone w Google Analytics i plikach cookies, aby przełożyły się na wzrost skuteczności działań lead generation. Innymi słowy, pokażę Ci, jak zidentyfikować osoby odwiedzające Twoją stronę! 

Czym jest lead generation?

Pozyskiwanie leadów, czyli lead generation to proces, który ma na celu wzbudzenie zainteresowania odbiorcy konkretnym produktem lub usługą firmy. Jest to szereg czynności, które mają na celu pozostawienie danych kontaktowych przez potencjalnych klientów. Dla większości osób działania związane z lead generation skupione są wokół reklamy w mediach społecznościowych i reklamy Google AdWords. W ten sposób pozyskany odbiorca jest kierowany na landing page lub na stronę firmową, gdzie powinien wypełnić formularz lub zrealizować inną, zdefiniowaną przez nas akcję. Jednak nie każdy odwiedzający naszą stronę docelową, wypełnia formularz.

Pozyskiwanie leadów (ang. lead generation) w B2B to nie lada wyzwanie, przed którym stoją zarówno marketerzy w startupach, jak i firmach, które są już dłużej na rynku. Problem związany z pozyskiwaniem leadów nie dotyczy jedynie marketerów. W początkowej fazie rozwoju startupu, to założyciele biorą na siebie zadania związane z generowanie leadów. Często zdarza się, że nigdy wcześniej nie mieli styczności z marketingiem, co rodzi wiele problemów, którym ich startup musi sprostać, będąc w początkowej fazie swojego rozwoju. Najczęściej wtedy da się słyszeć, że jeden lub drugi kanał marketingowy „nie działa”.

lead_generation_adwords
Źródło: https://imgflip.com/i/269yth

Bardzo często słyszę, że budżet zainwestowany w konkretny kanał marketingowy, nie przełożył się na pozyskanie nowych klientów. Wówczas niedziałający kanał marketingowy, zastępowany jest następnym, na którym prowadzone są analogiczne działania marketingowe. Efekt zazwyczaj jest podobny – znikoma skuteczność i frustracja.

Kluczem do sukcesu prowadzonych działań jest umiejętność dotarcia z właściwym komunikatem do odpowiednich osób. Tylko tyle i aż tyle. Jeśli dopiero rozpoczynasz przygodę z pozyskiwaniem leadów, wkrótce opublikuję wpis, który pomoże Ci zrozumieć oraz właściwie przygotować się do działań z zakresu lead generation.

Jak wykorzystać dane w działaniach lead generation?

Opieranie się na danych jest nie tylko punktem wyjścia do definiowania grupy docelowej czy optymalizacji kampanii marketingowych. Dane, które zbieramy m.in. za pośrednictwem Google Analytics są nieocenionym źródłem informacji o odwiedzających naszą stronę. Za pośrednictwem raportów dostępnych w Google Analytics w prosty sposób możemy sprawdzić, które strony są najpopularniejsze, które kanały generują najwięcej sesji czy jaki jest odsetek urządzeń mobilnych.

Znajomość Google Analytics to podstawowa umiejętność, którą każdy specjalista ds. marketingu powinien mieć nie tylko w CV, ale również w głowie. Bez wiedzy o swojej grupie docelowej, informacji o źródłach pojawienia się na stronie i innych danych dostępnych w Google Analytics, przygotowanie kampanii marketingowej jest praktycznie niemożliwe.

Lead generation dzięki Google Analytics

Czy wiesz, że wykorzystując Google Analytics jesteś w stanie zidentyfikować, jakie firmy pojawiają się na Twojej stronie? Spójrz na poniższy zrzut ekranu:

Google_Analytics_siec_raport

W Zakładce Odbiorcy -> Technologia -> Sieć możesz znaleźć informację o firmach, które odwiedziły Twoją stronę. Mówił o tym Maciej Lewiński z Akademii Analytics w trakcie wystąpienia pt. „6 ukrytych funkcji Google Analytics, o których nie miałeś pojęcia”, które możecie zobaczyć, klikając w poniższy screen z YouTube’a.

Na wspomnianej liście znajdziesz nie tylko dostawców internetu, ale również normalnie działające firmy. Dzieje się tak, ponieważ rejestrując internet na firmę, możesz nazwać łączę nazwą Twojej firmy. Dzięki temu możesz zobaczyć, kto był na Twojej stronie.

Jednak nie wszystkie firmy mają w ten sposób nazwane łącza. Analizując ten raport, możesz dojść do wniosku, że część firm, które wypełniają formularze na stronie, w ogóle nie pojawiają się w raporcie. Nie świadczy to o niekompletności raportu, a raczej o fakcie, że nie każde łącze jest nazwane nazwą firmy, która z niego korzysta. W innym wypadku nasze strony, powołując się na wspomniany raport, byłyby obiektem pożądania takich firm jak Play, Orange czy UPC.

Narzędzia wspierające lead generation

Obok Google Analytics warto wykorzystać również narzędzie, które pomogą w zidentyfikowaniu osób i firm, które lądują na Twojej stronie. Narzędzi tego typu jest wiele m.in. Leadberry, Albacross czy Leadworx. W codziennej pracy korzystam z dwóch narzędzi równolegle tj. Albacross oraz Leadworx, który niedawno był w serwisie AppSumo w rewelacyjnej cenie $49 za dożywotni dostęp.

Albacross

Pierwszym narzędziem jest Albacross. Można go zintegrować ze stroną za pomocą Google Tag Managera lub poprzez instalację wtyczki, jeśli strona jest postawiona na WordPressie. Albacross to przyjemne narzędzie, które w formie tabeli prezentuje informacje o firmach, które odwiedziły określoną stronę.

b2b_lead_generation_albacross1 (1)

Prezentowane są tam informację dotyczące zarówno czasu trwania wizyty, liczby osób, które wchodziły na stronę oraz źródła wejść (co pozwoli ocenić skuteczność poszczególnych kanałów). Dodatkowo po kliknięciu w wybraną firmę, możesz uzyskać dodatkowe informacje jak np. odwiedzone strony czy osoby kontaktowe w firmie (na podstawie LinkedIn).

b2b_lead_generation_albacross2 (1)

Dane są gromadzone i zbierane od momentu poprawnej konfiguracji Albacross na Twojej stronie internetowej. A w ramach historii wizyt masz dostęp do analizy danych z zakresu maksymalnie 30 dni.

Co ważne! Albacross jest obecnie rozwiązaniem darmowym, dlatego zachęcam do założenia konta. Pomimo tego, że to szwedzki startup, z supportem bez trudu porozmawiasz po polsku 😉

Leadworx

W ostatnim podłączyłem na swoją stronę również Leadworx, który działa analogicznie do Albacross’a. Po założeniu konta otrzymuję dostęp do panelu, który wyświetla firmy, które ostatnio odwiedziły moją stronę. Informacje są prezentowane w sposób przejrzysty i klarowny. Jak widać na poniższym screenie, do dyspozycji mam szereg informacji, które mogą mi ułatwić kontakt z potencjalnym klientem.

b2b_lead_generation_leadworx1

Ciekawą opcją, którą oferuje Leadworx jest możliwość pobierania adresów email, do wybranych osób, spośród firm, które odwiedziły stronę. W ten sposób mogłem między innymi uzyskać adres email do Michała Sadowskiego z Brand24.

b2b_lead_generation_leadworx2

Jednak Leadworx nie jest narzędziem doskonałym. Obok Michała widzisz Johna Clapps’a, który nijak ma się do znanego w Polsce Brand24. Po sprawdzeniu profilu na LinkedIn okazało się, że John prowadzi w Stanach Zjednoczonych firmę, która nazywa się podobnie do rodzimego Brand24. Przypuszczać mogę, że pojawienie się Johna Clapps’a w raporcie Leadworx, jest efektem przejęcia domeny Brand24.com, która dokonała się z początkiem 2016 roku.

Pozyskiwanie klientów a cookies

pozyskiwanie klientów cookies

Przewagą tych narzędzi w stosunku do Google Analytics jest fakt, że dodatkowo opierają się na danych gromadzonych w plikach cookies i na tej podstawie informują, kto pojawił się na stronie. Jeżeli jednak decydujesz się na korzystanie z tego typu narzędzi, użytkownik musi o tym wiedzieć. Dlatego warto zamieścić informację o wykorzystywaniu tego typu narzędzi w np. zgodzie na cookies, która w przyszłości będzie zastąpiona przez ePrivacy. Więcej o cookies i ePrivacy można przeczytać (posłuchać) na blogu Tomasza Palaka.

Podsumowanie

Mam nadzieję, że zaprezentowane pomysły na usprawnienie procesu generowania leadów, przełożą się na pozyskanie nowych klientów. Musisz jednak pamiętać, że podobnie jak w przypadku social sellingu i działań na LinkedIn, informacja, że ktoś wszedł na Twoją stronę lub odwiedził Twój profil, nie oznacza, że jest automatycznie zainteresowany zakupem Twojego produktu lub usługi.

Możesz jednak wykorzystać zebrane dane i jeszcze skuteczniej poprowadzić dalszy proces generowania leadów. Informacja, że dana firma lub osoba czyta wpisy na Twoim blogu, przegląda Twoją ofertę, może być dla Ciebie punktem wyjścia do zaplanowania targetowanych działań reklamowych w sieci Google Display Network, czy na Linkedinie lub do umieszczenia na stronie elementów, których celem będzie efektywniejsze pozyskiwanie leadów.

robert-marczak-seo-dla-fotografów

SEO dla fotografów

Z SEO (rozumianym jako optymalizacja i pozycjonowanie w wyszukiwarce) dla fotografów jest tak, jak z SEO dla każdego rynku. 90% to znajomość żelaznych zasad pozycjonowania

Read More »

3 thoughts on “B2B lead generation na podstawie danych”

  1. Czy jeśli Analytics widzi ogólnego dostawcę usług takiego jak Orange, czy Neostrada, to podane przez Ciebie narzędzia będą sobie radziły z dopasowaniem nazwy firmy do użytkownika?

  2. Pingback: Lead generation a blokowanie reklam w Chrome | Robert Marczak - lead generation, konsulting i marketing dla startupów

Leave a Comment

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *